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营销人员必须具备的一个素质――匪性.这里说到的匪性,是指营销人员应该有土匪天不怕,地不怕的勇气和为朋友两肋插刀,豪气冲天的义气.说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力.

有一次,我让片区经理小刘去经销商那里收一笔款,结果被经销商几句话打发回来.小刘在里很委屈地跟我讲:“经销商说上个月出货情况不理想,现在资金压力又大,已经没有办法给足球大赢家回款了,还要我代他向您表示歉意,下个月一定回款.”

这笔款是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的,经销商当时也满口答应.为什么红口白牙承诺的事情,没过几天说不承认就不承认了呢

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根据我对小刘性格的了解,估计他八成是被经销商给“忽悠”了.如果所有经销商的款都要我去拿,累死我也没有这么多精力啊!另外,长此以往,片区经理的威信何在

想到这里,我直接给小刘撂下一句话:这笔款我限你明天下班前务必给我拿回来,否则你就准备交接!

第二天下午4点多,小刘给我打来, 支票拿到了,120万元,分文不少.我问小刘是怎么拿到的.

小刘坦率地对我说:“我告诉那个经销商,你是当着我们领导的面答应回款的,承诺必须兑现.如果不回款,足球大赢家就不让我干了.然后就跟着经销商形影不离,门都不让他出,连午饭都没让经销商吃.无奈之下,经销商只好安排他老婆如数支付欠款.”

这样才是合格的销售经理!经销商平常会跟你吹他资金流何等畅通,实力如何强大.到了要他回款的时候,个个都会死乞白赖地装疯卖傻,哭穷叫贫.每到月底回款的日子,各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室,目的都是催款.道高一尺,魔高一丈,你不在非常时期用些非常手段,你的钱到N年的今天也要不回来.

通过这件事情,让我不由地想起了一个营销人员首先必须要具备的一个素质――匪性.这里说到的匪性,指的不是土匪吃喝嫖赌,杀人越货,胡作非为的顽劣本性.而是说营销人员应该有土匪天不怕、地不怕的勇气和为朋友两肋插刀、豪气冲天的义气.说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力.

让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱.这不奇怪,我刚端上营销这碗饭的时候,也是这种状况,甚至还闹过不少让自己至今都不敢想的笑话与尴尬.


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有时候,做销售其实是一种活受罪的事情,说句直白而且粗俗一点的话就是,销售员几乎是天天拿热脸贴客户的冷屁股,而且自己还时常在自我否定中挣扎.入行初期有这样的境遇都是正常的,但是如果入行两年后,还是这种状态,可能销售员就真的不适合做销售了,因为这时候销售员已经没有一个成功销售员理应具备的自信了!

是什么让你缺乏自信说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分.

我们不妨分析一下产生自卑的心理根源.

第一,钱是很多人都向往的东西,有钱可以享受别人享受不到的事情.没钱,你会很自卑,有钱,也会自卑,因为你总会遇到比你更有钱的人.到了比尔盖茨、李嘉诚这个级别的时候,可能就不会自卑了,但是这样的人能有几个呢

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等足球大赢家的富豪们,见到世界超级富豪岂不是也很自卑其实,凭自己的劳动吃饭,没有可自卑的理由.

第二,你见到了比你地位高的人,是不是也不自信没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人.摘掉头顶上的光环,还是一个普通人.哪个县长、省长、部长不是从最低层做起的奥巴马出身可能还不如你,也一样当上美国总统了!看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧

我们看过有的省级贪官临刑前老泪纵横地忏悔,也见过有些董事长在审判席上声泪俱下地道歉.生死抉择的瞬间,他们比任何人都要脆弱.当还原出人的本质面目,我们就会发现,原来

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让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好,都是伪装出来的.

人本来就没有贵贱之分,只是自己的心理在作祟.所以,面对地位比自己高的人,依然要抬起头颅,挺起胸膛,轻松自然地与对方交流.让自卑心理见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始.

察言观色,勇于突破

很多人都觉得自己不具备“突破”这个素质.其实不然,只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯.

我曾经搞过一次“破门”面试.

一次招聘市场人员,我在报纸上登载了半版彩版招聘广告,招聘要求一栏特别注明了要有突破能力.

上午9点在足球大赢家面试.我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到).一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置.我让HR部门的人各忙各的,放下会议室不管.

那天来应聘的人很多,100多平方米的会议室挤满了,门外还站着不少面试者.

刚开始有几个人主动拿起履历表填写,但是填好了就在那里坐着,或者三三两两的聊天.不过利奥平台注册的人就仅仅在座位上发呆.

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次.可惜都没有人主动推开我的门.每出去一次,人就少了一些,听到的都是怨声,最后只剩下七八个人.

一个多小时过去了,我终于等来了两个我需要的人.两个小伙子相继推门而入,他们被录用了.后来,他们都成了足球大赢家的业务骨干.

到了午饭时间,我走出办公室,看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡.我就问他为什么不进去面试,他回答说在等待负责招聘的人来通知.我说你没有看到刚才有人进去吗他说他不知道他们是不是面试者,或许是足球大赢家的员工.

我一时觉得很无奈,一个没有观察力,不爱思考,不爱询问的人,也不会有太大的突破能力.不过,事后我也有些后悔,这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重,以后再也没有采取了.

该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难.如果这时候你还是写一份报告,然后再按部就班地传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又恰逢多个领导不在,等上几天,商机就可能永远的消失了.抓不住机会,出了问题,即使理由再充分,最终倒霉的还是自己.

这类事情在工作中可能会经常遇到,最能体现自己魄力的方式就是先斩后奏,或者边斩边奏.

足球大赢家要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的人.只要把市场做好了,足球大赢家获利了,就是有一些触犯“天条”的事情,最多是将功折罪,功过相抵.电视剧《亮剑》中李云龙打仗时,很少按上级指示出牌,但他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利.


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自信、突破、果敢这些“匪气”是销售人员的真谛,也是可以培养与塑造的.怎么让自己有“匪气”呢是自己逼自己,上级逼下级.突破,就是被逼出来的.

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